Terugkeer naar klassiekere aanpak in vermogensbeheer

15/10/2009

Terugkeer naar klassiekere aanpak in vermogensbeheer

De private banken en vermogensbeheerders hebben hun winsten zien kelderen in de nasleep van een nooit eerder geziene financiële storm. De gevolgen van de financiële schandalen en de daling van de wereldrijkdom worden omstandig toegelicht in een nieuw rapport dat PricewaterhouseCoopers (PwC) vandaag publiceert. Het broodnodige vertrouwen, dat de basis vormt van de relatie tussen klanten en hun vermogensbeheerders, is behoorlijk aangetast. De groeiende vraag naar transparantie op het vlak van de gerealiseerde performantie en de gebruikte operationele processen, de toenemende druk van de regelgevers en de nood aan kostcontrole plaatsen de vermogensbeheerders voor enorme uitdagingen om hun rol opnieuw te definiëren en hun status als geprivilegieerd adviseur terug te winnen. Het rapport, met als titel “A New Era: Redefining the Way to Deliver Trusted Advice”, geeft een overzicht van belangrijke veranderingen waarmee vermogensbeheerders worden geconfronteerd. In het rapport komen onder andere volgende vragen aan bod : Hoe gaan zij om met de veranderingen in hun activiteiten? Hoe zien de grote private banken en vermogensbeheerders de toekomst van hun sector? Wat is de impact van de financiële crisis in termen van servicekwaliteit in de loop van het eerste trimester van 2009? Het rapport – het meest recente luik van een studie die al sinds 1993 op tweejaarlijkse basis gebeurt – geeft een duidelijk beeld van de visie die naar voren komt uit een rondvraag bij een representatief marktstaal van 238 private bankiers en vermogensbeheerders, waaronder 16 Belgische deelnemers. Vandaag de dag hebben cliënten steeds grotere verwachtingen en vragen ze almaar meer van hun vermogensbeheerders, meer bepaald gemoedsrust. Meer dan de helft (53%) van de ondervraagde vermogende cliënten zegt dat hun eigen onderzoekscapaciteiten en hun kennis van de financiële markten de belangrijkste bron van financieel advies vormen. Dat kan tellen als indicatie van hun scepticisme ten aanzien van het financiële advies dat ze verkregen. Josy Steenwinckel, Partner en verantwoordelijke voor de Financial Services bij PricewaterhouseCoopers Belgium, bevestigt : “Transparantie is dé nieuwe gulden regel inzake vermogensbeheer. Klanten kunnen informeren, niet alleen over de performantie van hun activa, maar ook over de integriteit, de financiële gezondheid en de manier van werken van hun vermogensbeheerder en al zijn dienstverleners, dat wordt de onderscheidende factor ten opzichte van de concurrentie." De relatiebeheerders (CRM’s) moeten aan deze hoge eisen kunnen voldoen. Uit de resultaten van de studie blijkt dat 20% van hen toegeeft dat ze de noden van hun cliënten niet altijd ten volle begrijpen. Dat sluit aan bij een tweede vastelling dat, ondanks het feit dat ze steeds meer tijd besteden aan hun cliënten (40% van hun tijd in 2009 tegenover 30% in 2007), 75% van de CRM’s vindt dat de tijd die ze met hun cliënteel doorbrengen nog niet volstaat om een optimale service te kunnen bieden. De studie brengt de drie meest voorkomende zwakheden van de CRM’s aan het licht: hun gebrek aan vakervaring, hun onvermogen om zich snel aan te passen aan veranderingen en hun gebrek aan leiderschap. Ondanks het feit dat deze lacunes duidelijk naar voren komen, prijken meer technische competenties zoals de vermogensoverdacht van de ene generatie op de andere, de niveauverbetering wat betreft legale en reglementaire eisen, of nog, soft skills ter de verbetering van de klantenrelatie, bovenaan de lijst van de vraag naar opleidingen. Dezelfde opleidingsbehoeften bleken eerder al uit de studie die in 2007 werd uitgevoerd. In een markt die in essentie op het cliënteel is gericht, moeten vermogensbeheerders hun kennisniveau onderhouden en voorzien in voortdurende opleidingsprogramma’s. Deze vaststelling wordt nog versterkt door het feit dat slechts 17% van de CEO’s vindt dat hun relatiebeheerders in staat zijn om perfect te beantwoorden aan de behoeften van hun cliënten. Ondanks dit alles blijkt dat het aantrekken en houden van nieuw talent een zorgwekkende terugval kent op de prioriteitenlijst van de CEO’s, waar het van de eerste plaats in 2007, nu naar de zevende plaats is gezakt. Denis Caprasse, Director, Financial Services, PricewaterhouseCoopers Belgium, licht het als volgt toe : “De vermogensbeheerders moeten hun kaarten op tafel leggen. De sector bevindt zich op een historisch keerpunt. De kwaliteit van het advies zal het verschil maken en de vermogensbeheerders moeten hun CRM’s wapenen met competenties, werkmiddelen en adequate vorming willen ze ten volle tegemoet komen aan de behoeften van hun cliënten en het vertrouwen herstellen dat zo cruciaal is in de huidige marktcontext." “De impact van de crisis en de vertrouwensbreuk zijn heel ernstig geweest en hebben het vak tot in het diepste van de kern geraakt. De erosie van de activa en van het cliënteel zal zeker geleidelijk wegebben, maar de toekomst zal er anders uitzien. Het DNA van de wereld van het vermogensbeheer is veranderd in termen van wat cliënten verlangen, eisen en verwachten van vermogensbeheerders en dienstverleners." “Vermogende cliënten en bedrijven die er in slagen diezelfde cliënten een positieve performantie, een uitzonderlijk hoog niveau van informatie- en analysecommunicatie en een onbetwistbare transparantie in het beheer van hun vermogen te bieden, worden op die manier opnieuw een bevoorrecht raadgever en zullen als winnaars uit de bus komen. Dat is een uitdaging van formaat die enorme investeringen zal vragen op het vlak van technologie, human resources en verbetering van de operationele processen."

De opvallende punten uit de studie van 2009

Nichekantoren en nauwere banden met het cliënteel zullen een belangrijke rol spelen. PricewaterhouseCoopers vond geen onmiddellijk verband tussen de omvang en de winstgevendheid op het vlak van de kosten-inkomstenverhouding, waardoor de kleine doorgewinterde nichekantoren zeer goed zullen gedijen. Klantenservice en differentiatie ten opzichte van de concurrentie zijn vandaag belangrijkere troeven dan de historiek of de marktreputatie van de bank. De dagen dat het alleen maar volstond om nieuwe producten te lanceren, zijn voorbij. Nu is het de kwaliteit van de adviezen die het onderscheid zal maken. Er is een duidelijke accentverschuiving van klantenwerving naar klantenbinding, meer bepaald via een verhoogde interactie en het uitbouwen van een betere CRM-cliëntrelatie. Zo leert de enquête ons dat de meest winstgevende vermogensbeheerders een beduidend lager aantal cliënten per relatiebeheerder hebben, waardoor ze de behoeften van de cliënt beter kunnen vatten en hun marktaandeel kunnen doen groeien.

Cliënten vragen transparantie.

Vermogende cliënten willen een transparanter productaanbod, producten die beter bij hun behoeften passen en met meer degelijkheid inzake financiële informatie, en realtime rapportering op maat. Dit met inbegrip van een proactieve risico-winstanalyse, in plaats van een punctuele momentopname van hun vermogen en financiële stand van zaken. Zij willen weten hoe deze stand van zaken werd bereikt, onderhandeld en beheerd. Private cliënten willen dat hun vermogensbeheerders “mijn geld behandelen alsof het hun eigen geld is”. Ze willen niet alleen duidelijkheid over de integriteit die rond hun vermogen en persoonlijke gegevens hangt, maar ook over de betrouwbaarheid van de instelling en diens (zaken)relaties. Door deze toenemende vraag van cliënten naar informatie en proactieve risicoanalyse worden de uitdagingen van de vermogensbeheerders op het vlak van kostenbeheer en de efficiëntie van de verschillende aangeboden diensten alleen maar groter.

Blijf bij het core-segment.

Meer dan 30% van de vermogensbeheerders biedt diensten aan op zowat alle vermogensniveaus, een duidelijke weerspiegeling van een opportunistische strategie waarmee men alle types van klanten wil bedienen. Maar de winstgevendheid van de verschillende vermogenssegmenten is zeer uiteenlopend. De segmenten "affluent" (minder dan 500,000 $), “very high net worth“ (meer dan 20 miljoen $) en “ultra high net worth“ (meer dan 50 miljoen $) blijken minder winstgevend in het huidige klimaat. Vermogensbeheerders die in deze segmenten actief willen zijn, moeten over de nodige schaalgrootte, systemen, producten en een aangepast CRM-niveau beschikken, willen ze winstgevend zijn.

Er zijn mogelijkheden op het vlak van vermogenstransfers tussen generaties.

82% van de vermogensbeheerders beschouwen producten en diensten betreffende intergenerationele transfers als een prioriteit. Op het vlak van intergenerationele vermogenstransfers zijn er nog duidelijk groeikansen, zeker waneer men ziet dat slechts 50% van de ondervraagde vermogensbeheerders in staat blijkt meer dan 50% van hun cliëntenactiva te behouden wanneer ze met een dergelijke transfer bezig zijn. Het verbeteren van de competenties van de CRM is in deze cruciaal. De relatiebeheerders geven overigens zelf toe dat de vermogenstransfer tussen generaties het eerste domein is waarvoor ze bijkomende opleiding zouden willen volgen.

Sectorconsolidatie en een groeiperiode zijn onvermijdelijk.

Voor de komende twee jaar verwachten alle ondervraagde vermogensbeheerders een verdere consolidatie van de sector. 34% van hen verwacht zelfs een substantiële consolidatie. 50% beschouwt overnames als een cruciaal onderdeel van de eigen groeistrategie. De zware taak om op de hoogte te blijven van de veranderende reglementeringen is ongetwijfeld één van de redenen waarom slechts 32% van de CEO’s (wereldwijd) eraan denkt om in de komende twee jaar activiteiten te ontplooien in nieuwe landen. In 2007 was dat nog 52%. Diegenen die toch van plan zijn om de komende twee jaar een buitenlandse operatie op te starten, kijken dan voornamelijk naar het Midden-Oosten en Azië, in het bijzonder India, Hong-Kong, Singapore en China, als de topmarkten voor globale expansie. In België heeft slechts 8% van de CEO’s buitenlandse groeiplannen, voornamelijk in het Midden-Oosten en Rusland.

Een genadeloze wedren naar operationele efficiëntie en kostenreductie.

Hoewel groeibevordering de eerste prioriteit is van de operationele directeurs (COO’s), is kostreductie op korte termijn hun tweede belangrijkste prioriteit. 50% van de CEO’s gelooft dat het mogelijk is hun kosten met 10 à 20% te verminderen, terwijl 25% van de CEO’s van mening is dat een kostenreductie van meer dan 20% haalbaar is. Zelfs buiten de financiële diensten bestaan er specifieke technieken zoals structurele veranderingen die de aangekondigde procesverbetering en kostenreductie garanderen.

Vermogensbeheerders moeten investeren in de laatste nieuwe technologie.

De CEO’s beschouwen het gebruik van technologie als de zwakste operationele schakel in hun organisatie. 55% voorziet de komende twee jaar een stijging van de IT-uitgaven. 73% van deze groep plant overigens een belangrijke upgrade van hun belangrijkste systeem. De COO’s voorspellen dat platformen voor klantenservice de komende twee jaar één van de 3 operationele topprioriteiten zullen worden. Deze platformen maken het mogelijk om online cliënten innovatieve interfaces aan te bieden, bijvoorbeeld via draagbare toestellen. Dergelijke procédés zullen de cliëntengetrouwheid kunnen verhogen en de CRM’s ontlasten waardoor zij zich kunnen toespitsen op klantenrelaties met een hoge toegevoegde waarde. Cliënten eisen totaalrapporten en toegang tot informatie via meerdere kanalen.

Het tijdperk van het absolute bankgeheim is voorbij.

Door de internationale druk voor meer transparantie is het tijdperk van het absolute bankgeheim geëvolueerd naar een nieuw klimaat van “betrouwbaarheid conform de reglementeringen”. De komende jaren zullen privaat bankieren en vermogensbeheer steeds transparanter en gereglementeerder worden. Terwijl de nationale centra meer privévermogen zullen beheren dan ze vandaag al doen, zullen International Private Banking Centres (IPBC’s) die focussen op hun aanbod en bijkomende diensten een belangrijke rol blijven spelen. Een snel veranderend internationaal reglementeringskader zal niet alleen leiden tot een nieuw soort van verdragen tussen de IPBC’s en de economische grootmachten, maar ook tot het ontstaan van uitgebreide reglementeringsstelsels binnen de EU en daarbuiten. Vermogensbeheerders zullen hun reputatie niet op het spel willen zetten door activiteiten op te zetten in jurisdicties die niet transparant zijn of niet meewerken. Willen private banken en vermogensbeheerders in deze context een leidende rol spelen, zullen ze hun engagement ten opzichte van de nieuwe reglementeringen moeten garanderen en zullen ze zich moeten concentreren op de nieuwe “value proposition” die werd opgesteld voor de IPBC’s om zo goed mogelijk te kunnen voldoen aan de behoeften van hun cliënteel. Laten we niet vergeten dat België al een aantal strikte regels heeft ingevoerd op het vlak van de preventie van bijzondere mechanismen, zoals het verbod voor kredietmaatschappijen om systemen uit te werken die belanstingontduiking vergemakkelijken. Anderzijds wordt zware en georganiseerde fiscale fraude gelijkgesteld met een witwasmisdrijf.

Bron

Persbericht Pwc

Belangrijke informatie

Gelieve steeds de juistheid van de rentestanden bij de desbetreffende instellingen na te kijken alvorens een beslissing te nemen. Lees ook onze disclaimer. Dit bericht is louter informatief en geeft niet de mening weer van bankshopper.be. Dit bericht is noch een aanbeveling noch een aanbod of verzoek voor de aankoop of verkoop van produkten of diensten. Aan dit bericht kunnen geen rechten worden ontleend.

Gratis diensten

Op de hoogte blijven van de rentestanden? Schrijf nu gratis in op het bankshopper rentesignaal

Volg het nieuws nog sneller! Abonneer u gratis op de Bankshopper.be RSS feeds

©Bankshopper.be